Ako funguje firemná segmentácia v bankách?
Každá banka má stanovenú určitú segmentáciu firemných klientov. Rozdeľuje sa na mikro segment, SME segment, Middle market segment, large korporát. Rozdiel je určený hlavne obratom spoločnosti. Vo väčšine bánk sú pomyselnou hranicou medzi malým klientom a veľkým klientom tržby spoločnosti 1 mil. Eur. Je to dôležitá hranica, pretože od nej závisí akým úverovým procesom sa na klienta hľadí.
Malý segment s obratom pod 1 mil. Eur je procesovaný cez retail/pobočkovú sieť a ide poväčšine o retailové úverové spracovanie. Tento segment sa vyznačuje obmedzenými možnosťami schválenia neštandardných podmienok, skóringovými modelmi, jednoduchými schvaľovacími procesmi a postupmi. A vyššími úrokovými sadzbami.
Segment nad 1 mil. Eur je obsluhovaný poväčšine cez korporátne a firemné centrá. Tú pracujú vzťahoví, resp. relationship manažéri. Každý obchod je individuálne riešený s rôznymi možnými alternatívami podmienok. Či už ide o objem úveru, zabezpečenia alebo úrokovej sadzby s poplatkami. Tu už nerozhoduje skóringový model a zjednodušená forma schvaľovania. Tu už rozhoduje tvrdý biznis. Na strane banky sú poväčšine skúsení obchodníci a každá firma so žiadosťou o úver musí byť dobre pripravená na ich otázky, pretože od ich odpovedí závisí, či sa úver schváli alebo nie.
Špecifické oddelenia sú potom oddelenia projektového financovania, kde sa robia developerské projekty alebo oddelenie faktoringového financovania, kde sa rieši faktoring. Financovanie formou leasingu je úlohou dcérskych spoločností bankových inštitúcií, kde je už samostatný proces schvaľovania bez zasahovania zo strany banky.